INSTITUTIONEN FÖR TEKNIKENS EKONOMI OCH ORGANISATION AVDELNINGEN FÖR SUPPLY AND OPERATIONS MANAGEMENT CHALMERS TEKNISKA HÖGSKOLA Göteborg, Sverige 2021 www.chalmers.se Kandidatarbete TEKX04-21-18 Start-ups etablering på industriella marknader för hållbara godstransporter En studie av FlexiWaggon AB på den svenska marknaden Kandidatarbete inom Industriell ekonomi ELLEN FELIXSON OLIVIA LINDBERG MATTIAS HULT HÅKAN LUNDBERG NINVA KASSELIA VICTORIA WALLIN Kandidatarbete TEKX04-21-18 Start-ups etablering på industriella marknader för hållbara godstransporter En studie av FlexiWaggon AB på den svenska marknaden Establishment of start-ups in industrial markets for sustainable freight transportation A study of FlexiWaggon AB in the Swedish Market ELLEN FELIXSON OLIVIA LINDBERG MATTIAS HULT HÅKAN LUNDBERG NINVA KASSELIA VICTORIA WALLIN TEKNIKENS EKONOMI OCH ORGANISATION Avdelning för Supply and Operations Management CHALMERS TEKNISKA HÖGSKOLA Göteborg, Sverige 2021 Start-ups etablering på industriella marknader för hållbara godstransporter En studie av FlexiWaggon ABs introduktion på den svenska marknaden ELLEN FELIXSON OLIVIA LINDBERG MATTIAS HULT HÅKAN LUNDBERG NINVA KASSELIA VICTORIA WALLIN © ELLEN FELIXSON, 2021 © OLIVIA LINDBERG, 2021 © MATTIAS HULT, 2021 © HÅKAN LUNDBERG, 2021 © NINVA KASSELIA, 2021 © VICTORIA WALLIN, 2021 Kandidatarbete TEKX04-21-18 Teknikens ekonomi och organisation Chalmers tekniska högskola 412 96 Göteborg Sverige Telefon + 46 (0)31-772 1000 Omslag: Bilden föreställer en FlexiWaggon, vagnlösningen som är skapad och producerad av start-upet FlexiWaggon AB. Bilden kommer från företaget själva. Göteborg, Sverige 2021 Gothenburg, Sweden 2021 Establishment of start-ups in industrial markets for sustainable freight transportation A study of FlexiWaggon AB in the Swedish Market ELLEN FELIXSON OLIVIA LINDBERG MATTIAS HULT HÅKAN LUNDBERG NINVA KASSELIA VICTORIA WALLIN Department of Technology Management and Economics Chalmers University of Technology SUMMARY The transport sector today faces a number of challenges, with increasing demands placed on environmental and sustainable solutions. This is a global issue that attracts attention from many actors. For example, it has led to demands for technical and efficient solutions from actors in the industry. In Sweden, a number of companies have chosen to invest in the process of change where they work towards a more sustainable society. FlexiWaggon AB is one such company whose purpose is to manufacture trolleys that enable intermodal transports to create a more sustainable transport alternative. During its development, this start-up company has encountered problems establishing itself in the industrial market. The purpose of this bachelor thesis is to investigate how start-ups that have developed sustainable innovations for the transport sector, such as FlexiWaggon AB, can establish themselves in industrial markets. The theoretical framework of the thesis is based on relevant research in industrial markets such as networks, market strategies, establishment and strategies for start- ups in such markets. The method of the study includes a study of freight transport in Sweden and case studies of a number of potential customers for FlexiWaggon. The various actors revealed a common factor regarding intermodal transport, resulting in an awareness of the problems with sustainability solutions within the industry. But that is all based on time, flexibility and price. However, there are differences in what it later means in practice for the different types of market players. In conclusion, the economic factor is the most important issue for the actors, despite the fact that sustainability, flexibility and time are important parameters when buying transport. This means that FlexiWaggon AB, in view of their position and resources, should cooperate with infrastructure owners such as the Swedish Transport Administration to create market penetration in the Swedish market. They should also be flexible in being able to offer any additional services in order to sell and strengthen their position on the market. Keywords: market strategy, start-ups, industrial market, freight transport, intermodal transport, railway, rolling highways, sustainable transportation, market introduction Note: The report is written in Swedish. SAMMANFATTNING Transportsektorn står idag inför en rad utmaningar där det ställs allt mer krav på miljö och hållbara lösningar. Detta är ett globalt problem som väcker uppmärksamhet från många olika aktörer vilket till exempel har resulterat i att tekniska och effektiva lösningar efterfrågas av aktörer inom transportsektorn. I Sverige finns aktörer som har valt att satsa på och investera i denna förändringsprocess där man arbetar mot ett mer hållbart samhälle. FlexiWaggon AB är en sådan aktör vars syfte är att tillverka vagnar som möjliggör intermodala transporter för att skapa ett mer hållbart transportalternativ. Detta start- up har under sin utveckling stött på problem att etablera sig på industriella marknader. Syftet med denna kandidatuppsats är att undersöka hur start-ups som utvecklat hållbara innovationer, för transportsektorn, likt FlexiWaggon AB, kan etablera sig på industriella marknader. Det resulterade i att det teoretiska ramverket grundar sig i relevant forskning inom industriella marknader som nätverk, marknadsstrategier, etablering samt strategier för start-ups inom sådana marknader. Metoden i denna uppsats bygger på en tvådelad studie som innehåller en initial del vilken beskriver och skapar förståelse för komplexa industriella marknader för godstransporter i Sverige. Metodens andra del baseras på en fallstudie där potentiella kunder identifieras. Genom djupintervjuer i fallstudien kunde väsentliga data samlas in för studiens ändamål, där fyra olika aktörstyper var den bidragande faktorn. De olika aktörstyperna visade på en gemensam faktor beträffande intermodala transporter, vilket resulterade i att det finns en medvetenhet kring problematiken med hållbarhetslösningar inom deras bransch. Men att det hela grundar sig i tid, flexibilitet och pris. Dock råder det skillnader kring vad detta senare innebär i praktiken för de olika aktörstyperna. Sammanfattningsvis är den ekonomiska faktorn den viktigaste frågan för de olika aktörstyperna, trots att hållbarhet, flexibilitet och tid är viktiga parametrar vid köp av transport. Detta föranleder till att FlexiWaggon AB med tanke på deras position och resurser bör skapa samarbete med infrastrukturägare som Trafikverket för att skapa marknadsintrång på den svenska marknaden. De bör även vara flexibla med att kunna erbjuda eventuella kringtjänster för att sälja sitt kärnerbjudande och stärka sin position på marknaden. Nyckelord: marknadsstrategi, start-ups, industriell marknad, godstransport, intermodal transport, järnväg, rullande motorvägar, hållbara transporter, marknadsintroduktion Notera: Rapporten är skriven på svenska. FÖRORD Denna kandidatuppsats har skrivits under våren 2021 vid Institutionen för Teknikens ekonomi och organisation vid Chalmers tekniska högskola. Uppsatsen är skriven av civilingenjörsstudenter från Industriell ekonomi och har en omfattning om 15hp. Under arbetets gång har vi fått handledning av Frida Lind från avdelningen för Supply and Operations Management. Först av allt vill vi rikta ett stort tack till just Frida Lind som guidat oss, trott på oss och inte minst av allt gett oss ovärderlig respons genom hela arbetet. Vi vill även tacka Jan Eriksson, VD för FlexiWaggon AB, som både bidragit med information och enga- gemang till vår uppsats men också för att han låtit oss genomföra detta kandidatarbete och använda fallet FlexiWaggon AB som utgångspunkt. Vi vill också rikta ett sort tack till alla de företag som tagit sin tid att medverka och gjort det möjligt för oss att genomföra arbetet. Insikten i de olika företagen och deras behov har varit ovärderlig. All den feedback och det engagemang vi fått från samtliga inblandade har gjort det möjligt för oss att avsluta med en studie vi alla är stolta över. Ellen Felixson Mattias Hult Ninva Kasselia Olivia Lindberg Håkan Lundberg Victoria Wallin Chalmers tekniska högskola Göteborg, 14 maj 2021 Innehåll 1 Introduktion 1 1.1 Bakgrund . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1.2 Syfte och frågeställningar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1.2.1 Avgränsningar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1.3 Disposition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 Teoretiskt ramverk 5 2.1 Industriella marknader som nätverk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2.1.1 Nätverksansatsen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2.1.2 ARA-modellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2.2 Marknadsstrategi på industriella marknader . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.2.1 Utforma en marknadsstrategi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.2.2 Utforma ett erbjudande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2.2.3 Positionering på industriella marknader . . . . . . . . . . . . . 9 2.3 Etablering på industriella marknader som start-up . . . . . . . . . . . . 9 2.3.1 Partnerskap och relationer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 2.3.2 Etablering på industriella marknader . . . . . . . . . . . . . . . 10 2.3.3 Marknadsstrategi för start-ups på industriella marknader . . . . 11 3 Metod 12 3.1 Metodansats och upplägg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 3.2 Insamling av data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 3.2.1 Litteraturgenomgång . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 3.2.2 Design och genomförande av intervjuer . . . . . . . . . . . . . 13 3.2.3 Analys av data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 3.3 Kritisk diskussion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 4 FlexiWaggon AB 17 4.1 Företagsbeskrivning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 4.2 FlexiWaggon ABs tekniska lösning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 4.3 Hållbarhet och FlexiWaggon AB . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 4.4 Konkurrerande lösningar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 5 Beskrivning av godstrafik i Sverige 24 5.1 Godstransport i Sverige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 5.1.1 Godstransport på väg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 5.1.2 Godstransport på järnväg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 5.1.3 Intermodala transporter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 5.1.4 Val av transportslag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 5.2 Infrastruktur inom godstransport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 5.2.1 Infrastruktur väg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 5.2.2 Infrastruktur järnväg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 5.3 Akademins och Closers syn på godstransporter . . . . . . . . . . . . . 29 5.4 Aktörer inom godstransport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 5.4.1 Aktörer inom vägtransport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 5.4.2 Aktörer inom järnvägtransport . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 5.4.3 Aktörer inom intermodala transporter . . . . . . . . . . . . . . 34 5.5 Potentiella kunder inom godstransport . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 5.5.1 Transportköpare A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 5.5.2 Transportköpare B . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 5.5.3 Tågoperatören . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 5.5.4 Speditören . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 6 Analys 43 6.1 Analys av godstransport som ett nätverk . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 6.1.1 Kundbehov hos Transportköpare A . . . . . . . . . . . . . . . 44 6.1.2 Kundbehov hos Transportköpare B . . . . . . . . . . . . . . . 44 6.1.3 Kundbehov hos Tågoperatören . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 6.1.4 Kundbehov hos Speditören . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 6.1.5 Olika perspektiv på utmaningar inför framtiden för godstrans- porter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 6.2 Utformande av marknadsstrategi för FlexiWaggon AB . . . . . . . . . 47 6.2.1 Samarbete och relationer med potentiella kunder . . . . . . . . 47 6.2.2 Utveckling av erbjudande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 6.2.3 Nätverksposition för FlexiWaggon AB . . . . . . . . . . . . . . 50 7 Diskussion 52 8 Slutsats 53 8.1 Rekommendation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Källförteckning 56 BEGREPPSLISTA Ad hoc-transporter: Transporter som inte går enligt en av Trafikverkets i förväg tilldelad tidtabell. Closer: En samverkansplattform som jobbar med att driva utveckling inom transport- sektorn, vilket görs via partners. FlexiWaggon AB: Ett start-up företag som arbetar med en innovation för godstransporter. FlexiWaggon: En innovation utformad av FlexiWaggon AB för att effektivisera förflytt- ningen av vägtrafik till järnvägen. Industriell marknad: En marknad där företag säljer produkter och tjänster till andra företag. Innovation: En ny idé som är användbar och har ett värde. Intermodal transport: Utnyttjandet av flera transportsätt vid transport av en godsenhet. Kärnerbjudande: Företagets initiala erbjudande utan några extra värdeskapande aktivi- teter. Marknadsstrategi: Avser de strategier som beskriver hur ett företag ska nå ut till kund och kommunicera till kund Matartransport: Transporter, vanligtvis med lastbil, mellan terminal och mottagare eller sändare. Speditör: Syftar till aktören som tar hand om en transportköparens hela transportbehov, det vill säga hela kedjan från dörr till dörr. Start-up: Bolag med skalbara affärsmodeller och som befinner sig i ett tidigt skede i sina verksamheter. Systemtåg: När ett helt tågset utnyttjas av en kund, till skillnad från när enskilda vagnar nyttjas av olika företag. Tågoperatör: Företag som kör tåg, antingen för sin egna verksamhet eller på uppdrag av andra. Värdeerbjudande: Hur företag väljer att positionera sin produkt i förhållande till sina konkurrenter. Åkeri: Företag som kör transporter med lastbil. 1 Introduktion Utsläppen av växthusgaser ökar konstant över hela världen och är på många sätt ett stort hot för det moderna samhället. Förutom direkt påverkan på klimatet riskerar des- sa ökningar även att leda till allvarliga konsekvenser för flera andra områden såsom matproduktion, vattentillgång och påverkan på ekosystemet både på land, i sjöar och hav (UNDP, 2020a). Även om det finns många bidragande faktorer till växthuseffekten identifieras förbränning av fossila bränslen som den största både internationellt och i Sverige (Naturvårdsverket, 2021). Förutom transportsektorns miljöpåverkan, påverkar sektorn också människors liv på andra sätt. Utöver luftföroreningar bidrar vägtrafiken även till hälsorisker för människor i form av buller som i längden kan leda till både trötthet, nedsatt koncentration och pre- stationsförmåga. Och då fossila bränslen inte förbränns fullständigt bildas partiklar och gaser, luftföroreningar som är giftiga för både människor och djur och kan ha allvarliga konsekvenser för hälsan (Naturvårdsverket, 2021). I och med att transportsektorn i stort är beroende av fossila bränslen i dagsläget blir detta således ett allt viktigare område för sektorn. Därför letar sektorn ständigt efter nya och effektiva lösningar på problemet, inte minst tekniska lösningar och nya innovationer som på många sätt kan ses som ett måste för att säkra en hållbar framtid. 1.1 Bakgrund I och med de stora problemen transportsektorn står inför gällande miljö och hållbarhet så blir nya, mer tekniska och effektiva lösningar, allt mer relevant. Melander m. fl. (2018) nämner att Sverige är ett av de länder som satsar på detta, där målsättningen bland annat är att ersätta de fossila bränslena med mer förnybara, men också att minska trängsel i stadsområden. Ambitionen grundar sig inte enbart på ovanstående problem och på att kunna uppfylla nationella och internationella transportpolitiska mål, utan beror även på strävan att kunna skapa en framtida industriell konkurrenskraft inom transportsektorn. Melander m. fl. (2018) påstår vidare att framtida konkurrenskraft är oerhört viktigt i och med det som transportsektorn står inför, då det kommer att bli en mer konkurrensbaserad bransch med kunder som kräver bättre service med snabbare tjänster, och samhällen som strävar efter mindre trängsel i stadsområden. Transporten och dess konkurrenskraft är en viktig del i samhället då det också bidrar till ett ökat BNP (Melander m. fl., 2018). För att uppfylla de framtida mål som nämnts krävs en utveckling inom transportsektorn. Det är därmed nödvändigt med en satsning inom R&D och en strategi med ett centralt nyttjande av såväl information som informationsutbyte mellan olika aktörer, det vill säga de företag som är verksamma inom transportsektorn, i ett nätverk. Strategier med samarbeten i nätverk kommer att vara betydelsefullt eftersom externa 1 kunskaper spelar en stor roll för utveckling av nya satsningar (Aaboen m. fl., 2013). Ytterligare viktiga aspekter inom strategi är identifiering av kunder och deras likheter i behov som går att dra nytta av, samt ideér kring hur kunskapsdelning mellan olika kunder kan uppmuntras. Kunskapsdelning mellan kunder kan leda till att det går att kringgå de stora investeringar som kan komma att krävas för kunskapsutveckling. Det betyder att implementering av ny teknik och nya samarbetsformer är viktiga pelare i strävan mot ett mer hållbart och effektivt transportsystem (Melander m. fl., 2018). Ett start-up företag som arbetar med en hållbar innovation för godstransporter är FlexiWaggon AB. Ett start-up är ett bolag med skalbara affärsmodeller och som befinner sig i ett tidigt skede i sina verksamheter. Bakgrunden till idéen kring företagets produkt FlexiWaggon är att bidra till ett hållbart transportsystem. FlexiWaggon är en vagnlösning som ger större möjligheter att flytta vägtrafiken till järnvägen på ett effektivt sätt, något som är tänkt att leda till att befintlig infrastruktur kan utnyttjas i högre grad (FlexiWaggon., u. å). Förhoppningen är att ytterligare etablering av företaget och dess lösning ska leda till att det i högre grad går att få fördelarna av järnvägens tempo på transporter och låga miljöpåverkan tillsammans med lastbilens flexibilitet. FlexiWaggon AB har ännu inte etablerat sig på marknaden men har förhoppningar om att kunna göra det inom transportsektorn. Det är ett faktum att hållbarhet har fått ett större fokus inom många branscher, därmed skulle FlexiWaggon AB kunna vara en del av någon av dessa och hjälpa till att komma framåt i utvecklingen. För att kunna bidra till detta behöver företaget dock en tydlig strategi. Aaboen m. fl. (2013) menar även att det viktigt för ett start-up att finna den första kundrelationen för att kunna etablera sig, därav är ett första steg för FlexiWaggon AB att identifiera vem som är vagnlösningens kund. 1.2 Syfte och frågeställningar Syftet med den här studien är att studera hur start-ups, som utvecklar hållbara innovatio- ner för transportsektorn, kan etablera sig på industriella marknader. Det görs med hjälp av fallet FlexiWaggon AB där deras potentiella introduktion av en hållbar lösning för intermodala transporter kommer att studeras. FlexiWaggon har en stor potential för flera aktörer och ur olika perspektiv, inte minst ur ett hållbarhetsperspektiv där den kan bidra till en mer hållbar godstransport. Trots den stora potentialen som finns kring produkten, har den inte fått fäste på marknaden. I dags- läget har företaget inte några kunder men försök kring att implementera FlexiWaggon pågår i flera länder och inom flera relativt separata kundsegment. Kortfattat är det pro- blematiken som ett start-up står inför vid etablering på industriella marknader som ska brytas ned och undersökas - FlexiWaggon AB behöver en strategi. Denna problematik mynnar ut i följande frågeställning: 2 • Hur ska FlexiWaggon AB etablera sig på nya marknader? För att kunna besvara frågeställningen kommer problemet att delas upp i delfrågor, vilka följer nedan: 1. Hur ser marknaden för godstransport ut i Sverige idag, vilka aktörer ingår och hur förhåller de sig till varandra? 2. Vilka behov har potentiella kunder till FlexiWaggon AB? 3. Hur ska FlexiWaggon AB utforma en marknadsstrategi med tillhörande värdeer- bjudande för sin initiala etablering och hur bör FlexiWaggon AB samverka med andra aktörer på marknaden? 1.2.1 Avgränsningar I och med att företaget FlexiWaggon AB ännu inte etablerat sig på någon marknad kan alla marknader ses som potentiella. Fallstudierna kommer därav att väljas ut genom en aktörskarta som identifierats i en inledande del av studien. I och med vagnarnas funk- tion och dess gränssnitt mellan järnvägs- och vägtransport kommer arbetet enbart avse godstransport samt transportslag på land. Vidare kommer studien även att avgränsas till Sverige som geografisk marknad för att se till möjligheterna till en initial marknadspe- netration där. 1.3 Disposition Rapporten är strukturerad utifrån åtta olika kapitel. Nedan presenteras respektive kapi- tels innehåll för att ge en övergripande förståelse kring hur rapporten är disponerad. Kapitel 1, inledning, innefattar bakgrund och presentation av FlexiWaggon AB och dess tekniska lösning. Vidare presenteras rapportens syfte, frågeställning, delfrågor och av- gränsningar. Kapitel 2, teoretiskt ramverk, kartlägger relevant teori för att ge en djupare förståelse kring frågeställningen och de tre delfrågorna. Teorin bygger på de tre pelarna; industri- ella marknader som nätverk, marknadsstrategi på industriella marknader och etablering på industriella marknader som start-up. Kapitel 3, metod, redovisar det tillvägagånssätt som har använts för att samla in och analysera data. Vidare motiveras urvalsprocessen och slutligen ges en kritisk diskussion angående de olika risker som kan påträffas vid insamling av data och hur dessa har beaktats. Kapitel 4, FlexiWaggon AB, presenterar FlexiWaggon AB mer ingående och ger där- med en djupare företagsbeskrivning och förklaring kring företagets tekniska lösning. 3 Avslutningsvis redovisas konkurrerande lösningar som existerar på marknaden idag. Kapitel 5, beskrivning av godstrafik i Sverige, beskriver de olika godstransporterna på land i Sverige, det vill säga järnväg och väg, men även intermodala transporter. För respektive transportslag presenteras dess aktörer och infrastruktur vilket sedan resulterar i en aktörskarta. Vidare redogörs potentiella kunder till FlexiWaggon AB och deras syn på marknaden. Kapitel 6, analys, avser att tolka och jämföra insamlad data. Kapitlet inleds med gods- transport som ett nätverk. Det följs av att kundbehov och olika perspektiv på utmaningar inför framtiden jämförs. Avslutningsvis utformas ett förslag rörande marknadsstrategi innehållande relationer med potentiella kunder, utveckling av erbjudande samt nätverks- position. Kapitel 7, diskussion, avser att resonera framtidsutsikter och lärdomar från fallet FlexiWaggon AB. Kapitel 8, slutsatser och rekommendationer, besvarar huvudfrågeställningen och de forsk- ningsfrågor som legat till grund för rapporten utifrån analys och diskussion. 4 2 Teoretiskt ramverk Följande kapitel syftar till att kartlägga relevant teori som ämnar att ligga till grund för att förstå industriella marknader, värdeerbjudanden och marknadsstrategi. Detta för att i ett senare steg använda teorin för att analysera marknaden och Flexiwaggon ABs position. Kapitlet redogör för olika synsätt på industriella marknader och vidare går det mer djupgående in på de speciella omständigheter som rör start-ups gällande relationer och etablering. 2.1 Industriella marknader som nätverk Avsnittet nedan avser presentera teori rörande aktörer, resurser och aktiviteter både på den aktuella marknaden men också modeller kring hur dessa förhåller sig till varandra. Det görs för att förstå hur marknaden kan ses på utifrån teorin. Med marknad avses i detta avsnitt industriella marknader, vilket innebär en marknad där företag säljer pro- dukter och tjänster till andra företag (Kindström m. fl., 2012). Dessa marknader kallas också “business-to-business” där interaktion sker företag sinsemellan. 2.1.1 Nätverksansatsen Nätverksansatsen innebär att ett företags relationer illustreras i ett sammanhängande nätverk. Det har blivit allt viktigare att illustrera relationer i en helhet och det har bland annat sin förklaring i att affärsmarknaderna blivit allt mer komplexa (Kindström m. fl., 2012). Den ökade komplexiteten har kommit av en ökad interaktion mellan företag där anpassningar och investeringar görs i samband med varandra över tid. Än viktigare blir det att illustrera relationer i ett nätverk på industriella marknader i och med att dessa generellt sett är mer komplexa jämfört med på konsumentmarknader. Komplexiteten som finns i nätverket medför att resultatet av en relation blir svår att uppnå för respektive part på egen hand i och med att relationen blir unik (Håkansson & Snehota, 1995). De uppkomna relationerna kan vidare hanteras i form av en kundportfölj där respektive relation anpassas i förhållande till varandra för att kunna se dem som en helhet. När relationer sätts i en helhetsbild blir det lättare att anpassa dem gentemot varandra och skapa en strategi för att göra det så fördelaktigt för företaget som möjligt. 2.1.2 ARA-modellen Inom nätverk utvecklas relationer som ett resultat av att länkar kopplas samman genom aktiviteter, resurser och aktörer, vilket illustreras i figur 1. De tre parametrarna aktivite- ter, resurser och aktörer är byggstenarna för en affärsrelation och dessa skikt kan använ- das för att beskriva effekten av en relation (Håkansson & Snehota, 1995). De tre skikten är beroende av varandra vilket betyder att om ändringar görs på ett ställe kommer det 5 att påverka de andra skikten också. Förståelsen för hur små förändringar kan komma till uttryck i de andra skikten stärker förståelsen kring den dynamik som finns inom relationer. Nätverk kan vidare kännetecknas av att någon av de tre länkarna dominerar och det kan bero på vilken typ av marknad företaget verkar på. Det är fyra parametrar som kännetecknar affärsrelationer som knyter samman företag inom nätverket och det är att de är kontinuerliga, komplexa, symmetriska och informella (Håkansson & Sneho- ta, 1995). Förståelsen för hur nätverk är uppbyggda, vilka fördelar som finns och vilka begränsningar det kan medföra är mycket viktiga att förstå. Vikten av den övergripande förståelsen av nätverk kan vara viktigare än att ha en väl utarbetad strategi i nätverket (Håkansson & Ford, 2002). Figur 1: ARA-modellen, aktörer, resurser och aktiviteter bygger upp affärsnätverk 2.2 Marknadsstrategi på industriella marknader Avsnittet nedan avser presentera teori kopplat till hur strategier och erbjudanden som är relevanta för ett företags initiala etablering utformas i praktiken. Det innefattar teori rörande marknadsstrategi, värdeerbjudanden samt positionering i förhållande till kon- kurrenter. 2.2.1 Utforma en marknadsstrategi Det fundamentala för att ett företag ska kunna vara lönsamt är att de får sin produkt eller tjänst såld. En viktig aspekt för att det ska ske är att företaget behöver ha unika fördelar i förhållande till sina konkurrenter för att potentiella kunder ska välja företagets erbjudan- de framför en konkurrents (Kindström m. fl., 2012). Det leder i sin tur till att företaget måste nå ut med sitt erbjudande samt kommunicera varför erbjudandet är fördelaktigt. 6 Marknadsstrategier syftar till de strategier som beskriver hur ett företag ska nå ut till kund och kommunicera till kund. Det kan handla om att nå ut som företag eller att nå ut med ett specifik erbjudande, men oavsett bör fokus ligga på att nå ut med det potentiella värdet företaget kan skapa (Kindström m. fl., 2012). Strategierna kan även svara på mer operativa frågeställningar som hur företaget förhåller sig till marknadsföringskampanjer eller deltagande på mässor. Ett företags marknadsstrategi bör enligt Anderson m. fl. (2009) även vara tätt kopplad till dess verksamhetsstrategi. Generellt ska en marknadsstrategi svara på tre frågor; ”vad vet vi om marknaden?”, ”vad vill vi uppnå?” och ”hur ska vi uppnå det?”. I och med att en marknadsstrategi bygger på verksamhetsstrategin är ett naturligt steg i att ta fram en ny marknadsstrategi att se över verksamhetsstrategin. En del i det är att företaget bör se till om det de vill uppnå på marknaden står i konflikt med verksamhetsstrategin, den kan i sådana fall också behöva uppdateras. Gällande verksamhetsstrategier går det att se en koppling till de tre mönster Aaboen m. fl. (2013) identifierat, vilka är; gemensamma fördelar, kunskapsdelning och mellan- händer, gällande resursutvecklandet. Dessa tre mönster har sin grund i interaktion mel- lan parter och genom att implementera dessa förändringar i verksamhetsstrategin besva- ras dels vad som är känt om marknaden och dels vad som vill uppnås i kombination med hur det ska göras. 2.2.2 Utforma ett erbjudande Ett erbjudande för ett företag kan beskrivas som ett sätt att konkret visa på potentiellt värde som företaget kan skapa för kund. Att ha ett attraktivt erbjudande är grundläggan- de både vid introduktion på en marknad likväl som för fortsatt verksamhet. Kindström m. fl. (2012) nämner att ett erbjudande kan delas upp i olika nivåer, dessa kan beskri- vas enligt figur 2. Kärnerbjudandet är grundnivån och kan ses som företagets initiala erbjudande utan några extra värdeskapande aktiviteter. 7 Figur 2: Kärnerbjudande och stödjande delar (Kindström et al., 2012, s.104) Erbjudanden bör ha stark anknytning till kundbehov, både i form av primära och sekun- dära behov. Det gör att en initial och viktig del för att kunna skapa ett erbjudande är att förstå både kundens behov och dess syn på värde (Kindström m. fl., 2012). Att utveckla ett erbjudande bör därav börja med att ta fram behoven och även se till hur mycket värde det skapar, detta i form av vad kund kan tänka sig att betala för värdet. I detta steg är det är viktigt att vara precis och tydlig (Lanning & Michaels, 2000). Att veta vad kunderna har för behov ger möjligheten att gå vidare till att segmentera och dela upp kunderna ef- ter deras karaktäristik. Utifrån segmenten kan företaget sedan undersöka vilka segment som det finns möjlighet att skapa och leverera värde till. Vidare behöver företaget även kunna skapa det värdeerbjudande som de identifierat och slutligen förmedla värdet till kund (Lanning & Michaels, 2000). Värdeerbjudande hand- lar om hur företaget valt att positionera sin produkt i förhållande till sina konkurrenter. I många fall handlar framgång inte om att ha det bästa värdeerbjudandet på pappret utan att faktiskt också kunna leverera värdet. Det leder till att varje del i produktionskedjan måste jobba för att kommunicera och producera det värdet som är intressant för kund. La Rocca m. fl. (2013) nämner att det i viss mån är osannolikt att ett start-ups erbjudan- de är helt färdigutvecklat ur alla aspekter som är viktiga för kunden. Även om företaget själv och utvecklarna av produkten har en klar bild av vad de vill erbjuda är det osan- nolikt att det helt och hållet matchar vad kunden har behov av. Således är det sannolikt att det kommer att krävas anpassningar av både produkt och erbjudande för att möta 8 potentiella kunders behov. 2.2.3 Positionering på industriella marknader Då ett företag avser att etablera sig på en befintlig marknad kommer de att vara tvungna att ta hänsyn till redan befintliga aktörer, det vill säga konkurrenter. För att positionera sig på en marknad kan tre olika strategier identifieras med fokus på just konkurrenter. Dessa kallas Porters generiska konkurrensstrategier och är; differentiering, kostnads- ledarskap och fokus/nisch (Kindström m. fl., 2012). Vilken strategi som ett specifikt företag bör fokusera på beror både på vilken marknad de vill verka på samt vilken kon- kurrensfördel de har. De olika strategierna bygger på att företaget ska finna det som är konkurrenskraftigt med sin produkt eller tjänst för att kunna fokusera på det i sin kommunikation mot kund och marknad (Kindström m. fl., 2012). En strategi som bygger på differentiering syftar till att lyfta fram det unika hos sitt erbjudande i förhållande till konkurrenter. En fördel med differentieringsstrategi är att det kan ge möjlighet till att höja priset i förhållande till marknaden. I motsats till denna strategi går kostnadsledarskap ut på att vara konkur- renskraftig genom att erbjuda det lägsta priset och erbjudandet har således lägst kostnad. Den sista typen av strategi, fokus/nisch, syftar till att istället för att vända sig till hela den tänkta marknaden fokusera på en mindre del av kunder. På den utvalda delen av mark- naden bör företaget dock kommunicera ett erbjudande med antingen differentierings- eller kostnadsledarskapsstrategi (Kindström m. fl., 2012). Kindström m. fl. (2012) nämner transaktionella relationer och här kan en parallell dras till Porters generiska konkurrensstrategier med utgångspunkt i kostnadsledarskapsstra- tegin. Transaktionella relationer ämnar att öka andelen transaktioner, vilket går i linje med att implementera ett baserbjudande med lägre pris och på så sätt tillämpa kost- nadsledarskap som strategi på marknaden. Ytterligare en parallell som kan dras mellan relationer och konkurrensstrategi är den relationella relationen, vilken beskrivs av Kind- ström m. fl. (2012), och Porters nischade strategi. Den relationella relationen avser en längre tidshorisont där företaget investerar mer tid och energi för att värna om relatio- nen med kund. Det kan tolkas vid en mer nischad strategi där företaget fokuserar på en mindre kundbas och därmed erbjuder en mer skräddarsydd lösning för slutkund. 2.3 Etablering på industriella marknader som start-up Avsnittet nedan avser att presentera teori rörande relationer och hur start-ups kan se på både partnerskap och relationer i förhållande till sin tilltänkta plats i nätverket. Vida- re presenteras ytterligare teori rörande etablering och de speciella omständigheter som finns då ett företag står för den initiala etableringen. 9 2.3.1 Partnerskap och relationer La Rocca m. fl. (2013) argumenterar för att utvecklingen av den första större kundrela- tionen är en avgörande faktor för ett nystartat företag. Att hitta den första kunden innebär ofta mycket mer än att endast få igenom den första försäljningen av företagets produkt. Det är mer sannolikt att etablerandet av den första kundrelationen består av en komplex process där företagets erbjudande, försäljning och organisation utvecklas tillsammans med kunden. Vidare menar La Rocca m. fl. (2013) att utvecklingen av ett nytt företags första kundrelation karaktäriseras av två delar. För det första är det troligt att utveck- lingen av ett nytt företags erbjudande på sätt och vis sker mellan företaget och kunden. För det andra är det troligt att det nystartade företaget kommer att ställas inför svåra investeringsbeslut innan kundrelationen är etablerad, då det inte är på förhand givet vad som kommer att vara av värde för kunden. Det försvåras ytterligare av att ett nystartat företag inte alltid har erfarenhet av att utveckla kundrelationer (La Rocca m. fl., 2013). Företag som lyckas etablera en givande första kundrelation kan uppnå ett flertal för- delar från det (Aaboen m. fl., 2013). Genom att låta den första kunden verka som en utvecklingspartner kan företagets produkt eller erbjudande formas på ett sätt som är ekonomiskt hållbart och det kan sedan användas som en grund när nya kundrelationer ska utvecklas. Utöver detta är det också sannolikt att kunden redan har ett existerande nätverk av affärsrelationer och det kan företaget, som start-up, dra nytta av genom att där finna nya kunder och samarbetspartners. På så sätt kan det vara en del i att ett start-up finner en position i ett relevant nätverk. Vidare kan den första kunden verka som refe- rens för företaget när de söker nya kundrelationer. Det är särskilt viktigt för nystartade företag då de inte är kända för målgruppen sedan tidigare och de kan dessutom sakna resurser för bredare marknadsföring. Dessutom finns det en möjlighet att en första kund kan generera kapital och därmed minska behovet av extern kapitalisering för företaget vilket gör att mer tid och resurser kan läggas på att utveckla nya kundrelationer (Aaboen m. fl., 2013). 2.3.2 Etablering på industriella marknader Synen på marknader som nätverk spelar allt större roll vid etablering. Enligt Aaboen m. fl. (2013) gör en plats i ett nätverk och samarbete med andra företag det lättare att bibehålla kunder och relationer som spelar en viktig roll vid etablering. För att kunna ta del av fördelarna med ett nätverksfokus krävs det att de aktörer som valts att samarbeta med kan hjälpa till att utveckla det nya företagets förmåga att expandera och effektivt nå ut genom nätverket. Ännu en viktig aspekt vid etablering är enligt Blank och Dorf (2012) att sätta upp en så kallad kundrelationshypotes. En sådan hypotes bör preciseras innan etablering för att nå de första kunderna. Initialt nås kunder av information genom betald samt obetald 10 reklam. Vidare finns det totalt fyra steg en potentiell kund passerar innan företaget kan räkna den som en faktisk kund. Steg ett och två innefattar att kunden blir medveten om produkten samt får ett intresse av att ta reda på mer om den. Steg tre och fyra innefattar att den potentiella kunden överväger ett köp och slutligen att en transaktion sker. Efter att den första transaktionen har skett menar Blank och Dorf (2012) att ett start-up bör fokusera på ytterligare två aspekter: 1. att främja framtida transaktioner från samma kund och 2. att möjliggöra och ge incitament för kunden att hänvisa nya kunder till företaget. Aaboen m. fl. (2013) har identifierat ytterligare tre stycken återkommande mönster som anses viktiga för start-ups vid etablering. Alla tre mönster relaterar till interaktion i nät- verk och mellan olika aktörer samt till problemet med begränsade resurser. De identifi- erade mönstren är gemensamma fördelar, kunskapsdelning samt mellanhänder. Genom att identifiera gemensamma fördelar, särskilt vad gäller kunders behov, och lära sig hur de kan utnyttjas på ett bra sätt kan utveckling av relationer främjas samtidigt som skal- fördelar kan nyttjas. Kunskapsdelning avser hur kunskapen sprids mellan kunder. En hög kunskapsdelning medför att det krävs mindre satsningar från företagets håll för att de ska få en stark position i nätverket och kunna bredda resursbasen. Användandet av mellanhänder är liksom kunskapsdelning ett sätt att stärka positionen i nätverket, men innebär även en möjlighet att expandera kundbasen. Det kräver dock att företaget måste utforska potentiella partners som kan ta rollen som mellanhand för affärer och kontakt med kunder. 2.3.3 Marknadsstrategi för start-ups på industriella marknader Det övergripande syftet med detta kandidatarbete är att studera hur start-ups som ut- vecklat hållbara innovationer kan etablera sig på industriella marknader. Baserat på ti- digare avsnitt och den presenterade teorin kan slutsatsen dras att det är viktigt att förstå strukturen av marknaden som är av intresse. Vidare bör fokus också ligga på att skapa och underhålla relationer för att veta vad kunder värdesätter och därmed kunna skapa erbjudanden. Sammantaget identifieras följande tre aspekter vara av störst vikt vid start-ups etable- ring på industriella marknader; (i) förståelse av marknaden som ett nätverk av sam- mankopplade aktörer, (ii) utveckling av samarbete och relation med potentiella kunder samt identifiering av områden kring kunskap- och resursutbyten och (iii) förståelse för kundrelationens betydelse för utveckling av erbjudande. 11 3 Metod I följande avsnitt kommer den kvalitativa metoden att presenteras. Metoden kommer att ligga till grund för hur studien ska utföras vilket i sin tur kommer hjälpa till att komma fram till en analys kring FlexiWaggon ABs etablering. Kompletterande till detta kommer en kritisk diskussion gällande metodvalet att presenteras. 3.1 Metodansats och upplägg Studien har gjorts genom en kvalitativ fallstudie. Kvalitativa studier lämpar sig när vär- den vill fångas upp som inte har en ren teknisk eller medicinsk koppling, samtidigt som en djupare förståelse av subjektiva fenomen är av intresse (Wallén, 1996). Fallstudier, där fåtal konkreta fall studeras, är lämpligt att använda sig av i följande studie där det är svårt att få en förståelse för systemet med dess ingående faktorer och gränser (Eriksson & Wiedersheim-Paul, 2008). Explorativa studier används för att förstå orsakssamband och gå till botten med proble- mets vad, när och hur (Wallén, 1996). I och med studiens syfte att mynna ut i ett förslag på marknadsstrategi har denna haft ett explorativt upplägg eftersom det krävts en god förståelse för marknaden. Studien har för att kunna skapa denna förståelse varit tvådelad med en initial del med syfte att beskriva och skapa förståelse för den komplexa indust- riella marknaden för godstransporter. Den andra delen består av en fallstudie där po- tentiella kunder identifierats utifrån tidigare beskrivning av marknaden och intervjuats med syfte att förstå kundrelaterade värden. För att dra slutsatser utifrån den inhämtade datan har ett abduktivt arbetssätt använts. Det beror på att ett sådant arbetssätt innebär att sannolika samband dras utifrån orsaker till det som observerats (Wallén, 1996). 3.2 Insamling av data Följande kapitel avser att beskriva hur information och data har samlats in under studi- ens gång. Datan som syftas gäller främst litteratur samt data insamlad vid intervjuer till fallstudien. 3.2.1 Litteraturgenomgång För att göra en större utredning eller forskningsuppgift behöver en referensram för tidi- gare litteratur och forskning göras (Eriksson & Wiedersheim-Paul, 2008). Detta för att skapa en litteraturöversikt som ska ligga till grund för den fortsatta studien och hjälpa till med att vidare analysera resultaten. Studien genomfördes genom inläsning av ve- tenskapliga artiklar och facklitteratur. Den insamlade litteraturen låg till grund för både det teoretiska ramverket och den empiriska beskrivningen. Artiklarna hämtades via till- gängliga databaser, däribland Scopus, Google Scholar samt Chalmers Library. Vidare 12 användes förutbestämda nyckelord för att hitta relevanta artiklar, men även handledare hjälpte till med identifiering av användbar litteratur. De huvudsakliga nyckelorden som användes vid litteratursökningen var business networks, strategizing, market segmenta- tion, networking, market management, godstransporter, järnväg, vägtransport och kart- läggning av godstransporter. 3.2.2 Design och genomförande av intervjuer Vid intervjuerna med de potentiella kunderna har en semistrukturerad intervjuteknik an- vänts. Vid en semistrukturerad intervju finns ett antal förutbestämda teman som ska tas upp, men respondenten, vilket är den person som intervjuas, har stor frihet att utforma svaren på eget sätt (Bryman, 2018). Denna form av upplägg är lämplig vid kvalitati- va undersökningar som denna, då det krävs ett visst mått av flexibilitet i intervjuerna för att kunna nå fram till vad respondenterna anser vara relevant för just deras företag. Upplägget gav samtidigt en struktur som underlättade och förbättrade möjligheterna att jämföra de potentiella kundernas intervjusvar med varandra. Intervjuerna som har ge- nomförts visas i tabell 1, alla har varit videointervjuer via Zoom alternativt Microsoft Teams. Tabell 1: Genomförda intervjuer Urval av respondenter Urvalet av respondenter till studien har gjorts via ett målstyrt urval där respondenter har valts utifrån dess position på marknaden. Den initiala studien som behandlar marknaden för godstransporter låg till grund för att förstå sig på nätverket och dess aktörer och där- igenom göra genomtänkta och motiverade val gällande respondenterna till kund-casen. Det gjordes genom intervjuer med personer från Chalmers tekniska högskola samt Clo- ser. Dessa respondenter möjliggjorde en mer generell och bredare kunskap kring mark- naden till skillnad från intervjuerna med de potentiella kunderna. De olika intervjuerna 13 gjorde att flera olika perspektiv kunde erhållas i och med de intervjuade företagens olika marknadspositioner. Med avseende på detta har specifika fall identifierats för att kunna besvara forskningsfrågorna, vilket är typiskt för ett generiskt målstyrt urval (Bryman & Bell, 2017). Genomförande av intervjuer För att säkerställa att ingen låsning skett vid ett visst perspektiv har intervjuerna ge- nomförts av olika personer vid varje tillfälle. Intervjuerna har spelats in. Att spela in intervjuer erbjuder flera fördelar vid kvalitativa intervjuer (Bryman, 2018), exempelvis att: • De intuitiva och omedvetna tolkningar som görs av intervjupersonen kan kontrol- leras • En noggrann analys av vad som har sagts underlättas • Upprepade genomgångar av respondentens svar förenklas • Sekundäranalys möjliggörs • Eventuell bias kan identifieras eller uteslutas • Den insamlade informationen kan återanvändas utifrån eventuella nya eller änd- rade analytiska strategier Anteckningar har tagits under intervjuernas gång. Anteckningarna har senare granskats och stämts av mot den inspelade intervjun. Detta för att säkerställa att det inte fanns någon bias och att svaren uppfattats på ett samstämmigt sätt. 3.2.3 Analys av data Den analysmetod som använts för arbetets kvalitativa studie är modellering. Modelle- ring innebär att flera begrepp tas fram och analyseras mot varandra där likheter och skillnader diskuteras för att sedan kunna mynna ut i en modell eller ett resonemang som kan förklara fenomenet (Fejes & Thornberg, 2015). Det gjordes bland annat vid “be- skrivning av godstrafik i Sverige”, där den framtagna datan resulterade i aktörskartor för de transportslag som studien behandlar. De framtagna aktörskartorna var viktiga för att kunna förstå kontexten och se helheten av marknaden samt få en uppfattning av poten- tiella kunder till FlexiWaggon AB. Analys av datan skedde iterativt och parallellt med datainsamlingen. Exempelvis påbörjades analys av kund-casen samtidigt som intervju- processen fortfarande var igång. Det gjordes för att inte glömma av viktiga detaljer och för att undvika den så kallade “sudden death-effekten” (Eriksson & Wiedersheim-Paul, 2008). 14 3.3 Kritisk diskussion Den genomförda studien består av två olika delar; en initial del som ämnar till att förstå godsmarknaden i Sverige och en senare del innehållande en fallstudie där potentiella kunder har behandlats. I och med att de två delarna har haft olika syften har studien fått en ökad bredd då delarna har kompletterat varandra. För att säkerställa en hög kvalitet genom studien har möjliga risker och förhållningssätt till dem beaktats. Bryman och Bell (2017) menar att den främsta kritiken kring kvalitativa undersökningar bygger på att de tenderar att bli för subjektiva. Det kan därmed leda till resultat som inte grundar sig i det mest relevanta och betydelsefulla, utan att stor vikt istället lagts på de personliga förhållanden som utformats med respondenterna. Vid intervjuerna har respondenterna även blivit informerade om studiens syfte och de har fått välja om deras medverkan ska göras anonym eller inte. Det har gjorts för att säkerställa en god etik genom studiens gång, då ett grundläggande etiskt krav vid undersökningar är att den inte ska göra någon skada (Wallén, 1996). Eriksson och Wiedersheim-Paul (2008) har beskrivit ytterligare ett antal fallgropar som kan uppstå vid kvalitativa studier. Några av dessa fallgropar har tagits i särskild beaktning: “social errors” där hänsyn tas till andra faktorer hos intervjuaren, exempelvis hur det ser ut i rummet eller vad personen i fråga har på sig, “värderingar i frågan”, “att ställa flera frågor samtidigt” och “överlastade frågor”. För att bemöta fallgroparna har dessa belysts bland medlemmarna i gruppen och utformningen av intervjufrågorna har gjorts noggrant. Det har lagts stor vikt vid att frågorna är neutralt ställda och att de inte är för komplexa. Det faktum att följande aspekter tagits i beaktning har medfört att validiteten på studien har stärkts, i och med att insamling av relevant information har gjorts. Vidare beskriver Bryman och Bell (2017) att kvalitativa studier kan bli diffusa i och med att frågeställningar i rapporten ofta preciseras utmed arbetets gång, till skillnad från kvantitativa studier där frågeställningarna är tydliga redan från start. Det kan där- för bli mer otydliga samband mellan litteratur och frågeställningar i en kvalitativ studie jämfört med en kvantitativ studie. För att undvika den typ av problem har därför mycket fokus lagts på att forskningsfrågorna ska vara så tydliga de kan vara tidigt in i arbetet. Krishnaswami och Satyaprasad (2010) belyser även risken att samla in sekundärdata eftersom den i ett initialt skede samlats in i ett annat syfte än studiens, något som kan vilseleda. Litteraturgenomgången har därför lästs kritiskt och granskats kontinuerligt för att reda ut eventuella förvirringar. Vidare har även flera sekundärkällor jämförts för att stärka tillförlitligheten och arbetets reliabilitet. Anledning till att den kvalitativa meto- den valts trots kritik beror på studiens omfång och systemets otydliga gränser. Studien behandlar även subjektiva uppfattningar där exempelvis värden diskuteras, vilket också gör en kvalitativ metod mer lämplig. Till skillnad från en kvalitativ metod så kräver en kvantitativ metod en större datainsamlingsmängd och metoden passar även bättre vid objektiva uppfattningar (Wallén, 1996). 15 Vid urvalet av respondenter finns en del risker som tagits i beaktning. Den främsta risken som finns med ett målstyrt urval är att respondenterna har valts på förhand vilket medför att resultatet inte bör generaliseras (Holm, 2018). Den risken ansågs dock överkomlig i och med att målet med intervjuerna var att ta fram respondenter med olika karakteristika. Vidare gav intervjuerna en god förståelse för respektive företags behov vilket även det vägde upp för urvalsprocessens negativa aspekter. 16 4 FlexiWaggon AB I följande kapitel kommer företaget FlexiWaggon AB och dess verksamhet presenteras. Vidare kommer även en genomgång av FlexiWaggon ABs produkt och hur den kan bidra till ett hållbart samhälle samt en presentation av vissa idag på marknaden existerande konkurrerande produkter göras. 4.1 Företagsbeskrivning FlexiWaggon AB är ett svenskt publikt aktiebolag med säte i Östersund. Bolaget bil- dades år 2000 och har som syfte att utveckla, tillverka och marknadsföra vagnar för järnvägstransport. Utöver detta ska även vagnar hyras ut, bedriva egen trafik samt un- derhåll av dem säljas (FlexiWaggon, 2020a). Grundaren och huvudägaren Jan Eriksson är verkställande direktör och styrelseledamot i bolaget. FlexiWaggon AB har inga egna produktionsfaciliteter utan företagets nollvagn legotillverkas hos WTJ Produktion AB i Arbrå. Legotillverkning innebär att ett företag tillverkar eller bearbetar produkter på uppdrag av ett annat företag. WTJ Produktion är en relativt ny samarbetspartner, då den tidigare tillverkaren försattes i rekonstruktion i samband med coronapandemin år 2020. Detta gjorde att färdigställandet av den senaste prototypen inte kunde slutföras under hösten 2020 som planerat vilket ledde till att avtal istället slöts med WTJ Produktion AB (FlexiWaggon, 2020b). Företaget har som målsättning att bygga upp ett internationellt nätverk av partners inom tillverkning, underhåll, försäljning, service samt bedrivning av egen trafik på de markna- der de vill etablera sig på (FlexiWaggon, 2019). Enligt J. Eriksson, VD på FlexiWaggon AB, (personlig kommunikation, 28 januari 2021), jobbar idag FlexiWaggon AB omfat- tande med att etablera sig på intressanta marknader men har under denna process stött på olika problem och utmaningar. Dessa utmaningar har skilt sig mellan olika marknader och företaget jobbar idag med ett flertal projekt där planen är att de ska leda till vidare etablering. Företaget har identifierat ett antal fokusmarknader, som illustreras i figur 3, där det finns en kombination av väl utbyggt järnvägsnät och begränsningar i lastbilstrafik på väg. Begränsningarna kan vara med avseende på infrastruktur, hållbarhet och arbets- miljö. I dagsläget har avtal tecknats med ett flertal aktörer på dessa marknader för att i framtiden kunna starta upp tillverkning och försäljning av FlexiWaggon ABs produkter på plats. Ett exempel på en samarbetspartner är Rail Propulsion Systems i Kaliforni- en som företaget samarbetar med för att få sitt koncept att komma in på marknaden, i detta fall i hamnen i Long Beach. Under våren 2020 startades också ett helägt dotterbo- lag, FlexiWaggon America inc, i Kalifornien i USA med syfte att etablera FlexiWaggon AB på den amerikanska transportmarknaden (FlexiWaggon, 2020b). Ett annat exempel på internationella samarbetspartner är National Steel Car i Kanada med vilka företa- get har en avsiktsförklaring angående tillverkning och försäljning av FlexiWaggon ABs 17 produkter på de Nord- och Sydamerikanska marknaderna. Företaget har även sedan 2019 ett MoU (Memorandum of Understanding) med turkiska TÜDEMSAS angående försäljning, tillverkning och marknadsföring av FlexiWaggon ABs produkter i Turkiet (FlexiWaggon., u. å). TÜDEMSAS är ett statsägt företag som är den största leverantören av järnvägsvagnar till den turkiska järnvägen och kringliggande länder. Projekt som företaget jobbar med i Sverige inkluderar ett samarbete med Storuman kommun, Inlandsbanan och Norvik hamn där det finns möjligheter att använda sig av vagnlösningen. Enligt Eriksson (2021) behöver företaget dock generellt etablera sig bre- dare och öka sin kundbas för att kunna växa och hitta nya marknader att ta sig in på. En viktig del i detta är att finna strategier för att kunna ta sig över hinder såsom kulturella skillnader mellan olika marknader, gamla mönster och mentaliteter inom transportsek- torn. Figur 3: Av FlexiWaggon AB identifierade fokusmarknader FlexiWaggon AB har sedan starten erhållit cirka 80 MSEK i kapitaltillskott genom ut- vecklingsbidrag och utvecklingslån samt genom nyemissioner (FlexiWaggon, 2020a). Finansiärer är bland annat Energimyndigheten, Länsstyrelsen i Jämtland, Länsstyrelsen i Västerbotten, Region Jämtland Härjedalen, Saminvest AB, Green Cargo och ICA AB. Trafikverket beviljade under våren 2020 ett bidrag om 325 000 SEK för test och godkän- nande av företagets senaste prototyp. Ett antal nyemissioner har genomförts sedan fö- retaget grundades. De två senaste genomfördes hösten 2019, då närmare 3,8 MSEK in- bringades, samt sommaren 2020, då drygt 1,9 MSEK inbringades (FlexiWaggon, 2020b). 18 Bolaget befinner sig idag i ett tidigt kommersiellt skede. De senaste fyra verksamhetså- ren har företaget inte uppvisat någon omsättning och i dagsläget saknas betalande kun- der helt. Patentportföljen FlexiWaggon AB innehar ses av Eriksson (2021) som en nyckelresurs för etablering på nya marknader. Med patent avses en lagbunden ensamrätt att dra kom- mersiell nytta av en uppfinning under en viss tid. För FlexiWaggon AB finns två in- ternationellt beviljade strategiska patent på vagnens tekniska lösning i dagsläget. Dessa patent är skyddade i 15 respektive 23 länder i Europa, Nordamerika, Afrika, Sydamerika och Asien för att skapa större möjligheter att ta sig in på nya marknader (FlexiWaggon, 2020a). Ytterligare patentärenden avseende FlexiWaggons tekniska funktioner är under behandling. Företaget identifierar detta som en viktig del av den affärsmodell de arbetar med idag. Utöver dessa strategiska patent är även namnet FlexiWaggon ett registrerat och skyddat varumärke inom tre varumärkesklasser avseende transport, fordon och järn- vägsvagnar. Detta för att stärka företagets kontroll över dess immateriella tillgångar. 4.2 FlexiWaggon ABs tekniska lösning Figur 4: FlexiWaggon Idéen bakom FlexiWaggon är att kunna flytta trafik i form av lastbilar, bussar, bilar och andra fordon från vägen till järnvägen genom att använda sig av vagnar, så kalla- de FlexiWaggons (FlexiWaggon., u. å). En FlexiWaggon visas i figur 4. Konceptet att transportera lastbilar på järnväg kallas “Rolling Highway” och FlexiWaggon ABs pro- dukt marknadsförs som “The Mobile Truckstop”. Fördelen med vagnlösningen är att enskilda vagnar kan lastas av och på individuellt samt att lanseringslösningen gör att 19 av- och pålastningen kan ske i princip var som helst. Själva av- och pålastningen sker horisontellt och chauffören kan styra den själv via två knappar på vagnen. De enda krav som ställs för att kunna lasta av eller på vagnen är således att tåget står still samt att marken som omger rälsen är hårdgjord och klarar av vikten av fordonen som ska lastas på eller av. Detta skapar enligt FlexiWaggon. (u. å) en ökad flexibilitet gällande var de kan sända gods längs tågrälsen. Den sammanlagda av- eller pålastningen av ett helt tåg- set kan ske på sju minuter. Idag går det att köra FlexiWaggon i en hastighet upp till 120 kilometer i timmen men framtida planer är att kunna öka hastigheten till 160 kilometer i timmen för att fullt ut kunna utnyttja tågets fördelar. En annan teknisk aspekt som är viktig för FlexiWaggon AB och som är en stor fördel med den aktuella vagnlösningen är att vagnarna inte är beroende av extern elförsörjning i och med att vagnen använder sig av axelgeneratorer som sitter på boggin. Dessa tar tillvara på energin som frigörs när tågsetet bromsar och omvandlar denna till elenergi som sedan lagras i ett för varje vagn separat batteripack. Skulle laddningen av batteri- packen vid inbromsning vara otillräcklig för det aktuella behovet finns också möjlighet att ladda batterierna under gång via samma axelgeneratorer (Eriksson, 2021). Eftersom vagnen är självförsörjande på el går det att använda samma vagn på samtliga för före- taget aktuella marknader utan att behöva modifiera för det lokala elnätet (FlexiWaggon, 2019). Då varje vagn har ett individuellt batteripack finns också möjlighet att upprätt- hålla vagnens alla funktioner även om det skulle bli strömlöst ute på spåret. Således går det att fälla ut vagnens ramper och lasta på eller av vagnen även då extern strömförsörj- ning saknas. Vagnarna är också försedda med eluttag som kan användas av lastbilarna under färd, exempelvis för att försörja kylaggregat, motorvärmare eller batteriladdare. I och med att vagnen möjliggör att chaufförerna kan befinna sig på sin hemort, förbättras denna arbetsgrupps arbetsmiljö (FlexiWaggon., u. å). Den första generationens FlexiWaggon togs fram och testkördes 6000 kilometer med en 60 ton tung lastbil med en semitrailer ombord i Sverige 2008. Efter tester av vagnen samt återkoppling och respons från transportsektorn gick det att se att det fanns ett intresse, men att vagnen krävde vissa justeringar och designförändringar för att kunna sättas i drift. Arbetet med att omdesigna och vidareutveckla vagnen har bland annat resulterat i en design med färre komponenter och lägre produktionskostnader (FlexiWaggon, 2019). Den andra generationens vagn beräknas färdigproduceras under hösten 2021 och ska därefter TSD-certifieras (Teknisk Specifikation för Driftskompatibilitet). Under utveck- lingsprocessen har flera prototyper designats och producerats. Detta arbete har resulterat i ett antal förändringar och förbättringar av vagnens design och teknik. Exempelvis har ett detekteringssystem för att upptäcka varmgång i vagnens hjullager tagits fram och implementerats i designen och ett nytt dragkoppel för sammankoppling av vagnarna har utvecklats. En flexibel standard vagnsboogi används, vilket minimerar de vibra- tioner järnvägsgodsvagnar utsätts för, något som minskar slitage och skyddar lasten. 20 FlexiWaggon AB ser också en möjlighet att använda denna mjuka boogi i utvecklandet av andra järnvägsvagnar (FlexiWaggon, 2019). Två ytterligare modeller, Rescue Wagon och Multipurpose Wagon, befinner sig i designstadiet. Dessa vagnar syftar till att fylla behov för räddningstjänster och reparationsarbeten. 4.3 Hållbarhet och FlexiWaggon AB I september 2015 beslutade Förenta Nationernas medlemsländer att anta Agenda 2030. Syftet med Agenda 2030 är att avskaffa extrem fattigdom, minska ojämlikheter och orättvisor i världen, främja fred och rättvisa samt att lösa klimatkrisen innan år 2030 (UNDP, 2020b). Detta skall uppnås med hjälp av 17 uppsatta mål, kallade FN:s glo- bala mål för hållbar utveckling. För att uppnå målen krävs att regeringar, privat sektor, civilsamhälle och medborgare samarbetar (ForumCiv, 2020). Den globala transportsektorn står inför ett flertal utmaningar om den skall kunna bidra till att uppnå de globala målen. Inte minst är förbränning av fossila bränslen med med- följande utsläpp av koldioxid och andra klimatpåverkande gaser till atmosfären ett stort problem. FN:s globala mål nummer 13 handlar om att bekämpa klimatförändringarna. Att som FlexiWaggon AB arbeta för att förenkla användning av järnväg vid godstrans- porter kan vara ett sätt att bidra till att minska klimatpåverkande utsläpp och därmed bidra till uppfyllandet av detta mål. Utöver fördelarna kopplade till minskade utsläpp av koldioxid och andra klimatnegativa gaser genom flyttandet av godstrafik från väg till järnväg, går det även genom använd- ning av FlexiWaggon att minska lokala utsläpp och slitage på vägar. Mindre slitage på vägar leder till minskade partikelutsläpp i närmiljön, vilket även minskad användning av lastbilarnas förbränningsmotorer bidrar till. Den ökade flexibiliteten vid användning av FlexiWaggon jämfört med traditionella tågtransporter leder också till ett reducerat behov av gods- och omlastningscentraler och därmed minskad andel av transportsträc- kan som behöver ske på väg. Färre ekipage på vägarna leder sannolikt till färre olyckor och dödsfall i trafiken. Sammantaget kan dessa effekter bidra till att uppfylla det globala målet nummer 3 - God hälsa och välbefinnande, med dess delmål 3.6 - Minska antalet dödsfall och skador i vägtrafiken samt 3.9 - Minska antalet sjukdoms- och dödsfall till följd av skadliga kemikalier och föroreningar. En minskad andel vägtransport och motsvarande andel ökad järnvägstransport kan leda till ökad energieffektivitet vid transporter. Detta är inte minst viktigt då flera utveck- lingsländer står inför ökade transportbehov i samband med att utvecklingsnivån ökar. Skulle FlexiWaggon AB kunna bli en aktör på dessa marknader finns en möjlighet att bidra till det globala målet nummer 9 - Hållbar industri, innovationer och infrastruktur, med dess delmål 9.A - Främja utveckling av hållbar infrastruktur i utvecklingsländer. FlexiWaggon AB har också potential att bidra till det globala målet nummer 12 - Hållbar 21 konsumtion och produktion. En stor del av konsumtionens miljö- och klimatpåverkan kommer från transporten av varorna som konsumeras. Utsläppen från dessa transporter behöver minska för att nå målen till år 2030 (Naturvårdsverket, 2021). Även om kon- sumtionsmönster i sig kan behöva förändras, så är miljömässigt hållbara transporter en nödvändighet för att uppnå en hållbar konsumtion vilket FlexiWaggon AB kan bidra till. Som nämnts ovan syftar Agenda 2030 utöver miljö- och klimatmässig hållbarhet även till social hållbarhet. Som ett led i detta är det globala målet nummer 8 - Anständiga arbetsvillkor och ekonomisk tillväxt med dess delmål 8.1 - Hållbar ekonomisk tillväxt uppsatt. FlexiWaggon AB har potential att förbättra arbetsmiljön för lastbilschaufförer och samtidigt effektivisera transporterna då obligatoriska viloperioder kan ske medan lastbilen fraktas på järnväg. Detta kan i sin tur leda till en möjlig hållbar ekonomisk tillväxt. 4.4 Konkurrerande lösningar Det finns ett antal konkurrerande produkter som erbjuder olika lösningar på samma problem. En svensk lösning är CarConTrain som bygger på en transferenhet som kan överföra containrar horisontellt mellan tågvagnar eller mellan tågvagn och lastbil. Car- ConTrain kräver dock en mindre terminal där transferenheten kan användas, men med fördelen att det sparar tid och energi jämfört med kranar och liknande lösningar, samt fungerar under strömförande ledningar (Järnvägsgrupp, 2013). En mer direkt konkurrent är Kockums Megaswing, som i likhet med FlexiWaggon las- tas genom att vagnens överdel kan vridas horisontellt för att möjliggöra lastning från sidan av spåret. Lastningen kräver inte speciella terminaler eller någon typ av hantering mellan tåg- och lastbilstransporten; det enda som krävs är mark runt spåret som klarar lasten (Järnvägsgrupp, 2013). Till skillnad från FlexiWaggon är det bara trailern som fraktas istället för kompletta lastbilsekipage. På- och avlastning sker med hjälp av spe- cialtruckar och då dragbilen inte är kopplad till trailern under transport kan det antas att av- och påkoppling av trailern till dragbilen innebär en längre tid för på- och avlastning jämfört med FlexiWaggon. I Centraleuropa har sedan början av 1980-talet en transportlösning kallad Rollende Landstrasse använts. I detta upplägg fraktas hela lastbilen på tågset som lastas på och av framifrån eller bakifrån vid särskilda terminaler (RailCargoGroup, 2021). Detta medför att hela tågsetet måste lastas på och av samtidigt vilket i sin tur medför en lägre flexibi- litet jämfört med FlexiWaggon ABs produkt som kan lasta varje vagn individuellt. Modalohr är en fransk transportlösning, tillverkad av LOHR Group, som introducerades på marknaden 2005 (LOHR, 2016). Lastning och lossning sker vid speciella terminaler med hjälp av terminaltruck. Systemet innefattar en omfattande infrastruktur som särskilt 22 under vinterförhållanden kräver underhåll för att fungera tillfredställande (Krason m. fl., 2016). Cargospeed är en svensk produkt som har en lösning som i mycket påminner om Mo- dalohr. En skillnad är dock att vagnsgolvet lyfts upp med hjälp av en hydraulkolv vid lastning och lossning (CCT, 2013). Även denna lösning kräver speciella terminaler och terminaltruckar för att fungera.. Cargospeedvagnar klarar 38 tons last och kan köras i 120 km/h, men som i fallet med Kockums Megaswing fraktas även här endast trailern eller dragbilen, inte kompletta ekipage. Cargobeamer är ett tyskt företag som har en lösning där lastbilen kör upp på ett speciellt flak vid sidan om spåret varefter flaket skjuts sidledes ombord på tågvagnen (CargoBea- mer, 2021). Av- och pålastning kan ske simultant och ett helt tågset kan lastas på 20 minuter. Dock kräver även denna lösning speciella terminaler vilket ger en dyrare och mindre flexibel lösning jämfört med FlexiWaggon AB. Cargobeamer har terminaler i Tyskland, Frankrike, Italien och Polen (CargoBeamer, 2021). 23 5 Beskrivning av godstrafik i Sverige Det här kapitlet beskriver transportsektorn för att illustrera den potentiella marknaden och dess aktörer. Beskrivningen utgör grunden för senare analys av marknaden som ett affärsnätverk och hur en ny aktör kan positionera sig på marknaden, och vad i nätverket en sådan har att förhålla sig till. Transportsektorn i Sverige som helhet tas upp till en början för att därefter fokusera mer på de olika segment och aktörer som finns inom branschen. 5.1 Godstransport i Sverige De transportslag som finns att välja mellan är sjö-, flyg- väg- och järnvägstransporter. Under tidigt 2010-tal stod väg-och järnvägstransporter för cirka 40 % av transportarbe- tet, vilket innebär den förflyttning av gods en transport utfört, vardera i Sverige (Tra- fikverket, 2020). Från 1962 till 2017 ökade utfört transportarbete i Sverige med 142 %, där vägtransporter dubblat sin andel samtidigt som järnvägstransporter minskat sin an- del något under samma period. Sett till absoluta tal har även järnvägstransporter ökat och antalet tonkilometer, som är den enhet som anger transportarbete för godstrafik, har mer än fördubblats trots minskad andel då marknaden som helhet har växt (Trafikverket, 2020). 5.1.1 Godstransport på väg De främsta fördelarna med vägtransport är dess flexibilitet, tillförlitlighet, låga godsska- derisker och omlastningskostnader (Sundin, 2017). Flexibiliteten, i både tid och rum, tillåter att trafikflöden ständigt kan anpassas utifrån godstransportköparnas efterfrågan. Flexibilitetsaspekten kan anses vara viktig för produkter som innebär stora osäkerheter vad gäller efterfrågan eftersom trafikslaget snabbt kan anpassa sig vid sådana fluktu- ationer (Lindgren & Vierth, 2017). För att undvika störningar i logistikkedjan är till- förlitlighet viktigt, vilket innebär att komma inom ett bestämt tidsintervall för leverans. Att besitta en sådan förmåga innebär både besparingar i tid och pengar, exempelvis i form av förseningskostnader. Tillförlitlighet är särskilt betydelsefullt för de företag som producerar just in time. Ännu en fördel är vägtransportens låga godsskaderisker som en växande fördel, något som beror på godsets stigande värde (Sundin, 2017). Eftersom vägtransport möjliggör direkttransport på grund av dess flexibilitet, krävs få eller inga omlastningar, något som vanligtvis innebär höga fasta kostnader. De få omlastningarna passar sig särskilt bra för skadekänsligt gods, eftersom godset som sagt kan direktleve- reras, exempelvis med lastbil. Fördelarna med godstransporter på väg kan tänkas göra transportsättet mycket attraktivt, men det finns även ett flertal nackdelar som behöver tas hänsyn till. Den största nack- 24 delen är vägtransporternas stora miljöbelastning. Miljöbelastningen gäller både buller, trängsel och utsläpp, där en lastbilstransport kräver 10 gånger mer energi än en järnvägs- transport (Sundin, 2017). Vägtransporter har även en begränsad lastkapacitet, vilket gör det till ett sämre alternativ vid transport av stora volymer (Sundin, 2017). Det bidrar också till höga styckkostnader tillsammans med lastbilens höga arbetsintensitet, där ex- empelvis 50 lastbilsförare kan ersättas av en enda lokförare. Ytterligare en nackdel med vägtransport är dess låga trafiksäkerhet jämfört med järnvägens. Exempelvis omkom 324 personer i vägtrafikolyckor 2018 (Trafikverket, 2019a) medan enbart nio personer omkom i järnvägsolyckor samma år (Liss m. fl., 2019). 5.1.2 Godstransport på järnväg För landtransporter av stora volymer över längre sträckor är järnväg vanligtvis det mest effektiva alternativet sett till kostnad och miljöpåverkan (Trafikverket, 2012). Stordrifts- fördelarna som stora volymer innebär, innebär också att det är ett mindre flexibelt alter- nativ än vägtransporter då stora volymer krävs för att en tågtransport ska vara ekono- miskt motiverad. Internationellt sett har Sverige idag en stor andel järnvägstransporter, där Sveriges 35% är mer än dubbelt jämfört med EU-snittet för landbaserade transporter (Trafikanalys, 2013). Dessa siffror är dock svåra att jämföra, då hela 44% av transpor- terat gods i Sverige består av järnmalm och om det inte varit för gruvbolagen hade skillnaden jämfört med EU-snittet varit betydligt mindre. Ökad järnvägstrafik ses som en viktig del av att uppnå klimatmålen (Fröidh, 2013). Jäm- fört med vägtransporter har järnvägen flera miljömässiga fördelar; utöver möjligheten att frakta större volymer och därigenom behöva köra färre transporter, är transportsättet i sig energieffektivt jämfört med vägtransporter och lokal miljöpåverkan genom väg- slitage undviks. Utöver detta är majoriteten av svenska järnvägsnätet elektrifierat, och om eldrivet lok används så undviks också lokala utsläpp i form av avgaser (Lundström m. fl., 2019). Även om ett tåg skulle köras på diesel eller annat fossilt bränsle så finns det miljöfördelar då rullmotståndet är betydligt mindre på järnväg jämfört med väg vilket leder till lägre energiförbrukning. Trots dessa fördelar har lastbilstrafiken ökat mer än järnvägstrafiken sedan mitten av 1900-talet (Trafikverket, 2012). Anledningen till att ett visst transportslag väljs varierar, men centralt för transportköpare är tillförlitlighet, kostnad och transporttid. Även om miljömedvetenheten ökar och det kan påverka valet av transport, är transportslag inte en lika viktig fråga för transportköpare som att godset ska komma fram i utsatt tid och i det skick som förväntas. Att uppnå detta hänger mycket på infrastrukturen då ett belastat järnvägsnät är känsligare för störningar än vägar (Trafikverket, 2012). Utöver infrastrukturen blir logistikkedjan ofta mer komplicerad om matartransport, vilket är lastbilar som kör gods till och från tågterminaler, krävs och innebär fler led där saker kan gå fel. Fördelen är dock att eftersom transportslaget ofta är av mindre betydelse 25 för köpare, kan järnvägens stordriftsfrdelar innebära att transportköpare är beredda att frakta mer gods på järnväg om grundkraven uppfylls och priset hålls på en lägre nivå än alternativen. För att ytterligare öka järnvägens kapacitet har flera möjliga områden identifierats där förbättringar skulle kunna genomföras (Fröidh, 2013). Det handlar dels om infrastruk- turförändringar för att öka kapaciteten, men också förändringar kring tågen och styrning. Som exempel på förändringar kring godstågen nämns bland annat hur effektiviteten för transporter skulle kunna öka om längre och tyngre tåg möjliggörs, och dess koppling till infrastruktursatsningar som krävs för att möjliggöra detta (Fröidh, 2013). Ytterligare möjligheter som tas upp är att förenkla organisering av samlastning för att lättare kun- na uppnå önskvärd fyllnadsgrad och tekniska förbättringar för att förbättra styrning av trafiken. Nicklas Blidberg (personlig kommunikation, 11 mars 2021), projektledare på Closer, tar dock upp hur branschen på många sätt är konservativ, och att detta främst är kopplat till kostnad där intresse ofta finns att förlänga livslängden på befintliga lösningar så mycket som möjligt. 5.1.3 Intermodala transporter Intermodala transporter, där flera transportsätt utnyttjas vid transport av en godsenhet, har varierat i popularitet men blir allt vanligare. En anledning till det är tredjepartslogistik- lösningar, där hela eller delar av logistikkedjan outsourcas till en leverantör. Outsourcing innebär att delar av verksamheten sköts av externa resurser. Aktörer som är stora inom flera olika transportsätt har utnyttjat den möjligheten. Definitionen av intermodala trans- porter är att flera transportslag blandas och att det enda som görs mellan transportslagen är omlastning av enhetslastbärare såsom container, antingen direkt eller via terminal (Ahlberg, 2016). Detta innebär att om annan bearbetning sker är det att räkna som två olika transporter, inte en intermodal transport. Inom näringslivet har intresset för intermodala transporter ökat, men inte till den grad som hade kunnat önskats (Ahlberg, 2016). Bland fördelarna med intermodala transpor- ter nämns ofta miljö och att i större utsträckning utnyttja stordriftsfördelar hos järnvägs- transport i kombination med ett transportslag som enklare når mottagaren. Något som håller tillbaka utvecklingen är att logistiken då innebär fler led, mindre flexibilitet och att det lättare kan uppstå svårigheter med tillförlitlighet eftersom leveranskedjan blir längre och mer komplex. För att intermodala transporter ska få ett ökat intresse krävs tydliga fördelar och den avgörande faktorn för många företag är totalkostnaden. Ahl- berg (2016) menar att det är svårt att ange en exakt kostnad för de olika delarna av transportkedjan, men som exempel anges att för intermodal transport av tre containrar utgörs cirka 37 % av transportkostnaden av avgifter kopplade till terminaler där omlast- ning mellan transportslag görs. Innebörden av detta är att totalkostnaden för intermodala transporter skulle kunna minska avsevärt om terminalkostnaderna minskar, vilket enligt 26 Trafikverket (2012) skulle öka intresset för intermodala transporter. 5.1.4 Val av transportslag De olika transportslagen har alla olika för- och nackdelar. Det faktum att de är så oli- ka innebär ofta att de inte konkurrerar; istället kompletterar de varandra (Trafikverket, 2012). Avvägningar mellan olika transportslag har effekten att ett byte mellan dem är mer komplext än att bara boka en annan transport. Inför en ändring från vägtransport till järnvägstransport måste flera aspekter tas i beakt- ning. Om inflödet av gods sker med lastbilar innebär det en stor flexibilitet kring vad som levereras och när (Trafikverket, 2012). Det kan möjliggöra just in time och and- ra system som innebär att lagernivåer kan hållas låga. En övergång till transport med järnväg skulle göra att leveranserna blir färre och att volymen vid varje transporttill- fälle skulle öka. Det får effekten att lagerhållning och eventuellt produktion behöver förändras (Trafikverket, 2012). Utöver det behöver eventuellt avstånd till järnväg hante- ras, möjligtvis med följden att en terminal för omlastning mellan tåg och lastbil behövs. Med anledning av detta kan sägas att möjligheten att lägga om lastbilstransporter till järnväg i många fall kan vara begränsad, men det omvända är betydligt enklare. Att lägga om järnvägstransporter till lastbilstransporter kan innebära ökade transportkost- nader och antal transporter som behöver göras eftersom volymen som kan fraktas vid ett tillfälle minskar. 5.2 Infrastruktur inom godstransport Generellt är infrastrukturen i Sverige statligt ägd. Undantag finns i form av till exem- pel Arlandabanan och enskilda vägar, men viktig infrastruktur så som större vägar och järnväg är i allmänhet offentligt ägda av antingen kommun eller stat (Lundström m. fl., 2019). Utöver ägaransvaret spelar det offentliga också en stor roll i tillsyn, som ge- nomförs av olika aktörer i form av myndigheter och kommuner. Transportarbetet utförs vanligtvis av privata bolag, men det finns också aktörer som i varierande grad är statligt ägda och dessa är främst kopplade till järnväg då den sektorn avreglerats i omgångar efter att tidigare ha varit statlig (Ahlberg, 2016). 5.2.1 Infrastruktur väg I det svenska vägnätet går det att urskilja tre typer av vägar. De tre typerna är allmän- na vägar, kommunala gator och enskilda vägar (Trafikverket, 2018). Det som skiljer vägtyperna åt är vem som får nyttja dem samt vem som ansvarar för bland annat un- derhåll. Exempelvis ansvarar Trafikverket för statligt ägda vägar, kommuner bär ansvar för kommunala gator och privatpersoner alternativt samfällighet ansvarar för enskilda vägar (Trafikverket, 2019b). 27 Sveriges vägnät används till stor del av godstransporter där godstransport på väg är det dominerande sättet att frakta gods på inom landet (Sundin, 2017). Transportsättet har kommit att öka de senaste åren och ökar i högre utsträckning än vad godstransport på järnväg gör. Enligt Sundin (2017) kan den trenden bland annat förklaras av att kilome- terskatten har tagits bort samt att en ökning av tillåten bruttovikt och fordonslängd har införts. Det gods som färdas i vägnätet transporteras förhållandevis korta sträckor, där endast 3% av godset färdas längre än 500 km (Trafikanalys, 2013). Cirka 40 % av det transpor- terade godset följer specifika vägstråk (Vierth m. fl., 2012). De sex identifierade stråken nyttjar omkring 3% av det statliga vägnätet. 5.2.2 Infrastruktur järnväg Jämfört med vägtransporter är järnväg ett trafikslag som är känsligt för störningar (Lund- ström m. fl., 2019). Det finns flera anledningar till det, men ett problem som utmärker järnväg jämfört med vägtransporter är de begränsade möjligheterna att ta alternativa vägar vid störningar. På grund av det kan störningar på en del av nätet få långtgående konsekvenser för övriga nätet då det påverkar tåg som ska ansluta till den problemdrab- bade sträckan och det kan i sin tur leda till följdeffekter. När det gäller känsligheten för störningar är tillgänglig kapacitet viktig och den varierar kraftigt mellan olika sträckor och tidpunkter. För att hantera trafiken på järnvägen ansvarar Trafikverket för trafikledning och kapaci- tetstilldelning. Då både gods- och persontrafik ska samsas på järnvägen kan det innebära svårigheter för godstrafiken då persontransporterna har en mycket lång planeringshori- sont och kapacitetstilldelningen sker utifrån att möjliggöra detta (SOU, 2015). Detta är ett problem som håller tillbaka utökning av godstrafiken, då även ansökningar om ledig kapacitet utanför den som redan tilldelats måste ske flera dagar i förväg vilket minskar godstågs flexibilitet och med resultatet att vägtransport måste väljas istället (Ahlberg, 2016). Den största delen, cirka 80 %, av det svenska järnvägsnätet är idag elektrifierat (Tra- fikverket, 2020). Undantag som finns är bland annat den kommunalt ägda Inlandsba- nan, där den största delen av sträckan kräver tåg som inte är beroende av elledningar, exempelvis dieseldrivna tåg. Delar av järnvägsnätet, främst i södra Sverige nära stor- stadsregionerna, är mycket hårt belastat under delar av dygnet och i hela Sverige räknas 27,1 % av järnvägsnätet som det. Innebörden av det är att ledig kapacitet saknas på många platser under delar av dygnet vilket begränsar möjligheterna till ytterligare tra- fik då många längre sträckor inkluderar åtminstone några av dessa (Lundström m. fl., 2019). Situationen är dock annorlunda om hänsyn tas till hela dygnet, där bara 6,9 % av järnvägen betraktas som mycket hårt belastad och 68,5 % har ett lågt kapacitetsutnytt- 28 jande. Problem som tas upp av Fröidh (2013) är bland annat att det finns sträckor där den mest trafikerade timman sammanfaller för gods- och persontrafik, vilket leder till ökad känslighet och att många sträckor har en andel på 60 % mer försenade tåg. Kapa- citetsutnyttjandet innebär att god kapacitet finns på många håll under delar av dygnet, främst nattetid då passagerartrafik är mindre vanlig. 5.3 Akademins och Closers syn på godstransporter Closer är en statligt finansierad organisation som arbetar med hållbara transporter. Syf- tet med organisationen är att agera som en samverkansplattform för att möjliggöra nya initiativ tillsammans med relevanta företag (Closer, UÅ-a). Organisationen ska agera som en neutral part som strävar efter de samhällsmål som exempelvis fossilfria gods- transporter. Många av de större svenska företagen inom transport är engagerade i Closer, och det gäller inte bara företag som arbetar med godstransporter utan även myndigheter, akademi samt fordonstillverkare och liknande som möjliggör transporter. Som en del i detta arbete har två intervjuer genomförts med personer anställda av Closer för att få en ökad förståelse för godsmarknaden. Closer arbetar inte enbart med godstransporter på järnväg, utan även transporter i stads- miljöer, på väg och fossilfria transporter. Arbetet inom godstransporter på järnväg inklu- derar att vara en del i Shift2Rail, ett EU-samarbete med syfte att utvärdera förbättrings- möjligheter inom järnväg för att kunna flytta över fler transporter från väg till järnväg (Closer, UÅ-b). Som en del i detta arbete har många möjligheter utvärderats, bland an- nat längre och tyngre tåg, förbättrad informationsdelning och styrning kring tågtrafik och teknisk utveckling för att öka transporternas kapacitet. Nicklas Blidberg (personlig kommunikation, 11 mars 2021), projektledare på Closer, tar upp hur det finns många förändringar som skulle kunna öka järnvägens konkurrenskraft på godsmarknaden. Vissa av dessa är kopplade till infrastruktur och styrning och krä- ver politisk vilja för att genomföra och andra områden är kopplade till de aktörer som verkar inom transportmarknaden. Marknaden upplevs på många sätt som konservativ och trögrörlig, vilket i många fall handlar om kostnaden för att genomföra förändringar. Tågtransporter är en bransch med låga marginaler, vilket gör att många aktörer hellre förlänger livslängden på befintlig utrustning så mycket som möjligt i stället för att in- vestera i nya, förbättrade alternativ. Som exempel lyfts tågvagnar, där många aktörer fortsätter med gamla vagnar i stället för att investera i nyare som hade inneburit förbätt- rad drift och förenklat underhåll. Även kopplat till infrastruktur finns kostnadsaspekter som leder till långsam utveckling; åtgärder planeras väldigt långt i förväg och i de natio- nella planerna är investeringsutrymmet fullt för lång tid framöver. Följden blir att behov i infrastrukturen ofta blir aktuella först efter de planer som redan lagts. Digitalisering ser Blidberg (2021) som ett stort förbättringsområde, där förbättrad styr- 29 ning skulle kunna öka kapaciteten på den svenska järnvägen. Som exempel nämns hur järnvägen är väldigt fokuserad på säkerhet, men att det leder till mindre utnyttjande än vad som hade varit möjligt när styrningen inte är så effektiv som den hade kunnat vara. På Västra stambanan, som är en av de mest belastade tågsträckorna, är det trots den höga belastningen lång tid mellan tågen. Om mer digitaliseras, skulle processerna kring styrning kunna effektiviseras och tåg skulle kunna köras mer frekvent med bibehållet säkerhetsfokus. Hannes Lindkvist (personlig kommunikation, 5 mars 2021), som är tjänstledig från sin roll som projektledare på Closer och nu doktorerar på Chalmers, ser också digitalise- ring som en stor del i att göra tågtransporter tillgängliga för fler. För att effektivisera transporter är fyllnadsgrad centralt, att de transporter som körs utnyttjas maximalt för att frakta så mycket gods som möjligt. Många gånger är små volymer en orsak till att företag väljer bort tågtransporter som alternativ när de planerar sin logistik. Ökad digi- talisering skulle kunna underlätta försäljning av ledig kapacitet, vilket Lindkvist (2021) ser som en viktig del i att få fler företag att genomföra sina godstransporter på järnväg istället för vägtransporter. Just svårigheterna att hitta lämpliga partners att dela kapacitet med för att det ska bli lönsamt att genomföra en tågtransport har gjort att många företag tvingats välja vägtransporter för att järnväg inte varit ett ekonomiskt rimligt alternativ, och att förenkla samarbetet för transportköpare kommer enligt Lindkvist att vara viktigt för att öka järnvägens roll på godsmarknaden. För järnvägens framtid finns flera faktorer som skulle kunna göra det attraktivt att trans- portera gods på järnväg i stället för väg. Blidberg (2021) påpekar hur järnvägen ofta har kostnadsfördelar jämfört med transport på väg, men det finns komplexitet som av- skräcker vissa från tågtransporter. Flexibilitet är en stor fördel med lastbil jämfört med tåg, och genom digitalisering skulle realtidsstyrning och mer flexibilitet kring planering kunna göra transportsättet mer attraktivt i transportköpares ögon. 5.4 Aktörer inom godstransport När det kommer till aktörer som verkar inom godstransport går det att i stora drag skil- ja på två typer av aktörer; godstransportköparen och godstransportföretaget (Sundin, 2017). Godstransportföretaget avser den som fraktar godset och transportförmedlaren - och utgör utbudssidan av marknaden, medan godstransportköparen innefattar mottaga- ren och sändaren av godset och verkar som efterfrågesidan. De två aktörstyperna kan vidare delas upp där exempelvis ett godstransportföretag kan vara ett åkeri eller en tå- goperatör. Åkerier avser de företag som äger och kör transporter med lastbil, medan tågoperatörer avser de företag som kör tåg, antingen för sin egna verksamhet eller på uppdrag av andra. Det finns därmed olika alternativ, men i stort sett följer processen enligt Sundin (2017) sändare, speditör, transportör och mottagare. 30 Definitionerna kring aktörer inom transport är flytande mellan speditörer och transport- företag (Ahlberg, 2016). Ofta är aktörer aktiva inom flera segment, men en uppdelning som kan användas utifrån tjänster som erbjuds inom landtransport är dörr till dörr, hamn till dörr och terminal till terminal (KombiConsult, GmbH and Intermodality, Ltd and PLANCO Consulting, GmbH and Gruppo CLAS, S.p.A., 2015). Den förstnämnda er- bjuder en transportlösning som tar hand om transportköparens alla behov. Hamn till dörr sköter hela transportbehovet från en sjötransport och erbjuds ofta av rederier. Terminal till terminal är den grupp som avser tågoperatörer och som enbart fokuserar på att ta ett tåg från en punkt till en annan utan övrigt ansvar för transportkedjan. Speditörer är aktörer som tar hand om en transportköparens hela transportbehov, det vill säga hela kedjan från dörr till dörr. För att kunna erbjuda det behöver flera olika transportslag erbjudas, men hur det genomförs kan variera Ahlberg (2016). Vissa bolag äger hela transportkedjan förutom infrastrukturen, andra hyr eller leasar delar och andra erbjuder helhetslösningar genom upphandlingar med underleverantörer som genomför delar av transporterna. Detta gäller även godsterminaler, som ibland ägs av speditörerna och annars köps som tjänst för att kunna genomföra övergången mellan olika trans- portslag. Ytterligare ett sätt att erbjuda helhetslösning är tredjepartslogistikföretag, där ett företags hela logistik kan outsourcas istället för att köpa eller sälja enskilda transpor- ter (Ahlberg, 2016). När det kommer till aktörer som ansvarar för infrastrukturen i Sverige ägs den största delen som är belägen utanför städer av staten (Trafikverket, 2019d). Trafikverket är den myndighet som kontrollerar, underhåller och styr den statliga delen av infrastrukturen. Undantag till det är de delar av järnvägarna som är kommunalt ägda, till exempel järn- väg inom städer och Inlandsbanan, samt vissa sträckor som är privatägda. Undantag för vägar finns i form av kommunala och enskilda. Underhållet som Trafikverket ansva- rar för utförs av entreprenörer genom upphandlingar genom anbud och samma gäller tekniska lösningar och andra investeringar i infrastrukturen (Andersson & Andersson, 2017). Transportstyrelsen är den myndighet som bestämmer och säkerställer efterlevnaden kring de regler som gäller för transportsektorn (Transportstyrelsen, 2016). Tillstånd till operatörer, godkännande av infrastruktur och fordon samt marknadsövervakning utförs av organisationen. Vissa områden hanteras av andra organisationer; Myndigheten för samhällsskydd och beredskap reglerar farligt gods, Konkurrensverket säkerställer kor- rekta upphandlingar och en fungerande marknad, Statens haverikommission utreder all- varliga incidenter och Trafikanalys granskar åtgärder inom transport (Transportstyrel- sen, 2016). 31 5.4.1 Aktörer inom vägtransport Det faktum att det finns flera olika aktörer i nätverket mellan utbud- och efterfrågesidan gör att interaktionen mellan dem kommer att variera, vilket illustreras i figur 5. Exem- pelvis beror interaktionen mellan dem på de berörda företagens strategier och resurser (Sundin, 2017). Jämfört med andra transportslag skiljer sig vägtransporter mycket på den punkten då många organisationer äger lastbilar som en del av transportkedjan, men samma sak gäller inte andra transportslag i samma omfattning. Därmed kommer de ak- tiviteter som för aktörerna samman i vägnätet att variera, vilket vidare resulterar i unika relationer och bindningar i aktörsnätverket. Som för övriga landtransporter är ofta spe- ditör eller tredjepartslogistikföretag den aktör en transportköpare vänder sig till. Denna kan sköta planering och genomförande antingen själv, eller genom kontakt med under- leverantörer i form av åkeri och terminalägare (Ahlberg, 2016). Figur 5: Aktörskarta som illustrerar nätverket för vägtransporter. 32 5.4.2 Aktörer inom järnvägtransport Då marknaden för järnvägstransporter är avreglerad finns flera aktörer som verkar. Des- sa aktörer och bindningarna mellan dem illustreras i figur 6. Tågoperatörer är de som kör tågen och det som skiljer dem åt är de transportupplägg som erbjuds. Operatörerna erbjuder antingen vagnslaster, som innebär att kund köper transport med en vagn, el- ler systemtåg där kunden betalar för ett helt tåg som transporterar antingen operatörs- eller kundägda vagnar med ett lok som operatören ansvarar för (Trafikverket, 2012). Bland dessa företag erbjuds en blandning av tjänster, där flera erbjuder tågtransporter av varierande storlek samt intermodala transporter vilket innebär att de inte enbart är operatörer (Ahlberg, 2016). Då järnvägstransporter fokuserar på stora volymer bygger ofta operatörers affär på schemalagda tåg med förutbestämda stopp och liten flexibilitet. Till detta kan i många fall matartransport erbjudas, som utgår från terminaler vid de förutbestämda stoppen som görs. Figur 6: Aktörskarta som illustrerar nätverket för järnvägstransporter. 33 5.4.3 Aktörer inom intermodala transporter Figur 7 visar den komplexa marknaden som flera transportslag innebär. Aktörskartan är i praktiken en ihopslagning av aktörskartorna för väg- och järnvägstransport som illustreras i figur 5 samt figur 6. Hur transporten praktiskt styrs upp kan i enklaste fall innebära att en speditör planerar hela transportkedjan åt transportköparen, men betydligt mer komplexa lösningar är möjliga beroende på vad som efterfrågas. Transporter som involverar flera transportsätt ställer därför ofta krav på nätverksaspekten av marknaden; många gånger involveras aktörer som själva inte erbjuder en komplett transportlösning vilket leder till att interaktionen mellan aktörerna blir viktig för en fungerande transport av gods. Figur 7: Aktörskarta som illustrerar nätverket för intermodala transporter. Skillnaderna i grundförutsättningar hos transportköparen avgör vilken väg genom nät- verket transaktionerna går, vissa kunder äger en egen lastbil som gör delar av jobbet, andra äger tågvagnar. För transportköpare som inte genomför någon del av transporten själva, är speditören den aktör som kan erbjuda en helhetslösning genom egna resurser 34 eller att i sin tur sköta kontakten med de aktörer som behövs för att genomföra transpor- ten (Ahlberg, 2016). Vidare finns det en stor skillnad mellan intermodala transporter och transporter som endast använder sig av ett transportslag i form av terminalbehovet (SOU, 2015). Det finns lösningar för att minska terminalbehovet, men i allmänhet är terminalen nödvändig för att överföra lastbärare från en typ av transport till en annan vilket är en större fråga vid intermodala transporter. Om samtliga resurser inte kontrolleras av en aktör som erbjuder en helhetslösning kommer transporten att kräva interaktion med och mellan ett eller flera åkeri, tågoperatör och terminalägare. Dessa behöver i sin tur interagera med myndigheter, vilket främst påverkar tågoperatören som behöver förhålla sig till Trafikverkets kapacitetstilldelning för att kunna trafikera sträckor. Marknadens komplexitet kan vara något som avskräcker vissa transportköpare (Ahl- berg, 2016). För aktörer inom nätverket är det givet vem som gör vad och vem som ska vända sig till vem vid olika situationer, men studien anger att transportköpare återkom- mande tar upp komplexiteten som en barriär för att öka användningen av intermodala transporter. 5.5 Potentiella kunder inom godstransport Följande avsnitt avser redogöra för den kvalitativa fallstudie som gjorts. Sammantaget har fyra bolag av olika aktörstyp intervjuats och kapitlet skildrar en sammanfattning av respektive aktör. Det första kund-caset behandlar en godstransportköpare som kallas “Transportköpare A”. Det är ett stort svenskt bolag inom detaljhandel, med flera butiker samt lager runt om i landet, som kräver noggrann planering av distribution med krav på hållbara aspek- ter. Det andra kund-caset tillhör även det kategorin godstransportköpare och benämns “Transportköpare B”. Det är en aktör som verkar inom dagligvaruhandel med andra krav på transporter, exempelvis att temperaturer i transporter behöver tas hänsyn till. “Tågo- peratören” utgör det tredje kund-caset i studien. Det är ett privat tågbolag som säljer transporter efter kundspecifika efterfrågningar. Det fjärde kund-caset i studien tillhör kategorin tredjepartslogistikföretag och kallas “Speditören”. Det är ett speditionsföre- tag som verkar på ett globalt plan och syr ihop helhetslösningar för diverse logistiska problem som en godstrasportköpare kan stöta på. 5.5.1 Transportköpare A Det första fallet i studien fokuserar på ett företag som är en stor transportköpare. Trans- portköparen har sin verksamhet inom försäljning av varor till konsumenter, både genom varuhus och via näthandel. Företagets logistiklösning i Sverige bygger i dagsläget till 35 cirka 50 % på intermodala transporter, där all transport utförs av aktörer som kontrak- terats genom upphandlingar. Företaget har idag två stora lager som varor utgår från, dit kommer de främst genom intermodala transporter från hamnarna i Helsingborg och Gö- teborg. Från terminalerna sker därefter lastbilstransporter till lager, men det rör sig om väldigt korta sträckor då terminalerna ligger nära lagren. Det återkommande temat i företagets syn på transporter är miljö och hållbarhet. Det nämns som en kraftigt bidragande orsak till företagets fokus på intermodala transporter, då det energimässigt innebär en stor besparing jämfört med lastbilar. Där lastbilar krävs används i så stor mån som möjligt alternativa bränslen, där berörda åkerier tydligt in- formerats om företagets framtidssyn och vad det innebär för de som utför transporterna. Krav ställs på att lastbilar ska uppfylla Euro-standarder för utsläpps som bestäms av företaget och ålder på fordon. Fokus framöver ligger på att företaget ska vara koldiox- idneutralt 2030, och som en stor del av det ser företaget att de nödvändiga lastbilstrans- porterna går över till förnybara bränslen i form av vätgas, el, biogas och liknande. Utöver de miljömässiga fördelarna med tågtransporter, nämns även praktiska och ar- betsmiljömässiga. Företaget undviker genom tågtransporter att vara en del av problemet med chaufförer som tvingas bo i lastbilen i flera dagar eller veckor i sträck för att kunna genomföra sitt arbete. När lastbilarna främst används för matartransport mellan termina- ler och varuhus eller lager håller de sig hela tiden inom ett begränsat geografiskt område, vilket möjliggör nattsömn hemma för så många inblandade som möjligt. Ytterligare en fördel som nämns är de stora volymerna som krävs för en fungerande verksamhet, och hur det hade krävt en enorm mängd lastbilar för att ersätta tåg. Förutom de miljömässi- ga nackdelarna det hade inneburit, hade det också krävt en stor mängd chaufförer som i dagsläget inte finns att tillgå på arbetsmarknaden. Även den stora skillnaden i säkerhet mellan järnväg och väg ser företaget en klar fördel, då de vill undvika att vara en del av problemet som vägtransporter innebär i form av skadade eller avlidna människor. Bland nackdelarna som nämns är den främsta tågens känslighet. Om det blir stopp nå- gonstans påverkar det många tåg och godstågen riskerar då att fastna med sin las