Introduktion av digitala innovationer på nya marknader

Abstract

En av nutidens stora förändringskrafter är digitalisering och dagens marknadsklimat genomsyras av snabba omställningar samt digitala innovationer som kan verka disruptivt. Inom många branscher har existerande marknader slagits ut, processer förändrats och sättet att bemöta kunders behov förnyats. En bransch som länge präglats av traditionellt arbete och enligt vissa står näst på tur att digitaliseras är juristbranschen, i synnerhet marknaden för kontraktshantering. Många företag som ligger i framkant av denna förändring upplever dock svårigheter att få kunder att komma till ett köpbeslut och adoptera deras digitala innovation. Studien syftar därför till att ge kunskap och förståelse kring vilka faktorer som är viktiga att beakta vid introduktion av digitala innovationer på nya marknader. Studiens metod har ett abduktivt förhållningssätt och utgörs av en fallstudie av Seal Softwares introduktion av ett AI-baserat verktyg för kontraktshantering på den svenska marknaden. Genom ett snöbollsurval har kvalitativa intervjuer av semistrukturerad karaktär hållits med företagsrepresentanter från storbolag och säljande företag som är aktiva på den svenska marknaden för kontraktshantering. Intervjuerna har utgjort underlag för en tematisk analys och kodats i flera steg för att identifiera viktiga faktorer. Resultatet presenteras utifrån tre teman; marknadens mottaglighet, drivande faktorer samt hinder och utmaningar. Det teoretiska ramverket utgörs av teorier om digitalisering, innovationer, köpbeslut och marknadsaccess. Dessa fyra områden bidrar till djupare förståelse och möjliggör analys av de faktorer som studien identifierat som viktiga vid introduktion av digitala innovationer på nya marknader. Resultatet visar på en heterogen marknad med olika grad av mottaglighet för en digital innovation likt den Seal Software levererar. Det finns därmed anledning för säljande företag att arbeta för att hjälpa potentiella kunder nå en nivå där de blir mottagliga för den digitala innovationen. Drivande faktorer för ett köpbeslut utgörs av bland annat ett tydligt business-case, personligt engagemang från individer på det köpande företaget, användarvänlighet och systemsäkerhet. Faktorer som enligt studien kan utgöra hinder är prioriteringar och uppfattat bristande behov, teknisk implementation samt organisatoriskt motstånd och osäkerhet. vi